Что такое скоринг в банке и как работает скоринговая система?

Если говорить о скоринге в двух словах, то это банковская система оценки кредитоспособности потенциального клиента, основанная исключительно на «сухих» рассчетах. Процесс это довольно сложный, имеющий целый ряд особенностей. О том, что такое скоринг и как он применяется в банках не лишним будет узнать, прежде чем начать оформление документов на получение кредита. В первую очередь для того, чтобы увеличить свои шансы.

Кредитный скоринг – что это?

«Скоринг» в переводе с английского означает «подсчет очков». И действительно, кредитный скоринг – это автоматическая оценка платежеспособности клиента, которая выражается бальным показателем. Иными словами – своеобразный «тест», данные для которого берутся из анкеты. Результат оценивается по специальной шкале. Сам процесс занимает буквально несколько минут – менеджеру достаточно внести информации в компьютер.

В России автоматизированные системы оценки кредитоспобности потенциальных заемщиков еще только начали внедряться на практике. Именно поэтому даже если вы, подавая заявку, не набираете соответствующего количества баллов, для того чтобы считаться надежным клиентом, в некоторых организациях рассчитывать на кредит все равно можно. Правда, на менее выгодных условиях.

Технические особенности скоринга

Механизм действия скоринга на первый взгляд прост – программа оценивает ответы, за каждый из них начисляет определенное количество баллов и в итоге считает их сумму.

При этом сам по себе математический алгоритм, лежащий в основе, гораздо сложнее. По сути факторы оцениваются не обособленно друг от друга, а в совокупности. Какие-то из них могут влиять на результат больше, какие-то меньше, а некоторые и вовсе «перечеркнуть» все предыдущие плюсы. Как именно это происходит знают только технические работники – от менеджеров и прочих сотрудников алгоритм держится в секрете. Кроме того, для большей надежности в него периодически вносятся изменения.

Кроме того, результат зависит от конкретной ситуации. Так, например, даже если ваша кредитная репутация идеальна, вы можете попасть в «группу риска» – в том случае, если в базе оказываются должники, анкета которых по признакам похожа на вашу. В этом плане скоринг несколько несовершенен.

Важный момент касается баз данных, которые используются конкретным банком для проведения скоринга. Они могут быть как локальными, тогда совершенно никакого значения не будет иметь ваша «репутация» в других кредитных учреждений, или общими, предоставляемыми бюро кредитных историй. Но, очевидно, в дальнейшем все банки будут использовать единую систему.

Виды кредитного скоринга

Кредитный скоринг подразделяется на несколько видов:

• скоринг заявителя – непосредственная оценка платежеспособности клиента и связанных с ней рисков невозврата кредита
• скоринг мошенника – оценка потенциального заемщика по принципу подозрения в мошенничестве. Как правило, результат проверяется службой безопасности банка, и только после этого делаются соответствующие выводы
• скоринг поведения – оценка принадлежности клиента к группе риска, то есть анализ схожести анкеты с анкетами клиентов, которые уже получили кредит, и уклоняются от его выплаты
• скоринг взыскания – оценка плана действий относительно взыскания непогашенных кредитов

В любом случае, о каком бы виде скоринга не шла речь, автоматическая система оценивает клиента на основании социальных признаков и влияние «человеческого фактора» в этом процессе исключено.

Зачем нужен?

У многих потенциальных заемщиков возникает вопрос – зачем нужен скоринг, если оценить платежеспособность может и менеджер, на основании тех же самых анкетных данных. Во-первых, это более глубокий анализ – для того чтобы его провести «вручную» потребуется даже не несколько дней, а недель. Во-вторых, он позволяет работать с клиентами куда быстрее – теперь менеджеру не нужно вчитываться в данные, сверяться по многочисленным таблицам и бояться что-то пропустить.

И, наконец, самое главное, он позволяет свести на нет влияние человеческого фактора. Автоматизированной системе без разницы как вы выглядите, ей не возможно понравиться или нет. Анализ данных происходит только на основе конкретных фактов. В принципе, скоринг выгоден всем. Банк получает возможность работать быстрее и снизить риск невозврата кредитов. Клиенты, в свою очередь, могут оформить займ на более выгодных условиях.

Данные для проведения скоринга

Для проведения скоринга клиент заполняет анкету (иногда менеджер делает это самостоятельно, со слов), где придется указать следующие сведения:

• основные данные, ФИО, паспортные данные (они хоть и не учитываются при скоринге, но для выдачи кредита все же необходимы), дату рождения
• семейное положение и состав семьи
• место работы и должность, а также данные о трудовом стаже из трудовой книжки (в некоторых случаях могут спросить о количестве записей)
• размер заработной платы
• наличие в собственности движимого и недвижимого имущества

Естественно, многие данные придется подтверждать документально – подлинность представленной информации проверяется службой безопасности банка.

Скоринговые баллы

Общий скоринговый балл складывается из совокупности оценок по нескольким параметрам. Далее, исходя из него, происходит оценка клиента по следующей шкале:

• 850-690 баллов – кредитоспособность клиента оценивается как высокая и он может рассчитывать на получение довольно крупной суммы на выгодных условиях
• 650-690 баллов – кредитоспособность клиента оценивается как хорошая, и у него есть все шансы получить кредит в банке на стандартных условиях
• 600-650 баллов – кредитоспособность клиента оценивается как средняя и, если он и может рассчитывать на кредит, то на достаточно жестких условиях
• 500-600 баллов – кредитоспособность клиента оценивается как низкая, но шанс получить кредит у него вся же есть, правда небольшой и под высокий процент
• 300-500 баллов – такой клиент считается ненадежным и максимум на что он может рассчитывать – займ в микрофинансовой организации

Как поднять скоринговый балл?

Для того чтобы поднять общий скоринговый балл, важно понимать по каким критериям автоматическая система производит оценку и сколько баллов можно получить по каждому из них. Конечно, «цена» показателей может меняться, но, тем не менее, ориентировочно схема выглядит так:

• возраст – один из самых главных показателей для автоматической скоринговой системы. Потенциальный заемщик в возрасте 30-35 лет получает максимальную оценку. А вот пенсионеры и лица, не достигшие 20 лет, считаются самыми ненадежными категориями заемщиков
• семейное положение – на максимальные баллы по этому критерию могут рассчитывать лица, состоящие в браке. Если супруги официально состоят в отношениях, но фактически проживают раздельно, будет начислено гораздо меньше
• наличие детей – здесь приоритет отдается семьям, в которых их нет – система насчитает им максимальное количество баллов. Далее с каждым последующим ребенком показатель будет уменьшается
• место работы – на максимальный показательпо этому критерию могут рассчитывать сотрудники коммерческих организаций. Меньше всего получают неработающие пенсионеры
• занимаемая должность – руководители могут рассчитывать на высокие баллы, а вот труд неквалифицированных рабочих системой не ценится
• трудовой стаж – если он более 5 лет, то потенциальный заемщик получит максимальное количество баллов
• размер заработной платы – сказывается на количестве начисляемых баллов прямо пропорционально
• наличие стационарного домашнего телефона – еще один фактор, который берет в расчет автоматическая скоринговая система
• наличие в собственности автомобиля или недвижимости – их владелец сразу же получает от системы автоматической оценки кредитоспособности дополнительные баллы

Как банки принимают решение о выдаче кредита

Автоматический скоринг клиент проходит вне зависимости от того, как он подает заявку – онлайн или непосредственно консультанту. Особенно удобно это во втором случае, так как сотрудник обработает анкетные данные в вашем присутствии и сразу же скажет результат. Однако это вовсе не значит, что кредит можно получить «здесь и сейчас» – после удачного скоринга все документы передаются для проверки в службу безопасности, которая и принимает окончательное решение. А вот отказ в выдаче кредита, в случае если система оценила вас как ненадежного заемщика, будет озвучен сразу же.

Плюсы и минусы скоринговой системы

Главный минус скоринговой системы в том, что она автоматическая и берет в расчет только факты и цифры. Беседуя с менеджером, вы можете привести аргументы в пользу того, что вам можно и нужно выдать кредит. С программой такой ход не сработает – она рассчитывает баллы исключительно на основании анкетных данных. С другой стороны автоматизация оборачивается существенным плюсом. Работая со скоринговой системой, менеджер может принять решение о выдаче кредита куда быстрее, чем если бы все документы пришлось рассматривать «в ручном режиме».

Еще одно преимущества скоринга в том, что он делает кредиты более доступными для населения. Банк, работающий на базе автоматизированной оценки кредитоспособности, заведомо, заведомо снижает риски невозврата, а значит готов предложить клиентам более выгодные условия.

Может ли обмануть автоматическую систему?

Автоматическая система оценки платежеспособности клиента – программа пока еще несовершенная, она постоянно изменяется и модернизируется. Притом меняются не только отдельные параметры, но и механизм в целом. Как правило, алгоритм, по которому анализируются данные, от сотрудников держится в секрете. Обмануть автоматическую систему оценки кредитоспособности практически невозможно – она не только беспристрастна, но иногда и непредсказуема, даже для кредитных менеджеров. А вот повысить свой рейтинг в ее глазах вполне реально, предоставив вместе с заявление как можно больше документов, которые говорят о вашей финансовой состоятельности.

Видео: Скоринг – как кредитные организации оценивают заемщика

Офисы банков на карте

Last modified: 17.07.2018

Что такое кредитный скоринг (scoring) заемщика и для чего он нужен

С внедрением в банковскую сферу современных технологий, оформление кредитных продуктов стало более простым, быстрым и удобным. Ключевое значение для подобного развития играет скоринг или скоринговая модель.

При всем многообразии банковских предложений, именно скоринг позволяет организациям полностью автоматизировать первичную обработку заявок, не задействуя при этом «живую» силу — сотрудников и специалистов банка. О том, что такое скоринг, каких он бывает видов и как работает, будет рассказано на финансовом портале Бробанк.ру.

Что такое скоринг — расшифровка термина

Скоринг (scoring) — система оценки благонадежности потенциальных клиентов, в основу которой закладываются статистические данные. Термин возник от английского слова «score» что переводится как «счет».

В подавляющем большинстве случаев это компьютерная программа (робот), которая в автоматическом режиме оценивает риски кредитной организации при рассмотрении поступившей от клиента заявки.

Сейчас практически на любой кредитный продукт можно подать онлайн-заявку. Это удобно для того, чтобы не тратить время на личное посещение банковского офиса. Предварительное решение вынесет скоринговая программа, поэтому потенциальный клиент сможет узнать его без личного визита в офис кредитной организации. Скоринг призван ответить на главные вопросы:

• На сколько заемщик соответствует основным требованиям по программе — возраст, регион проживания, актуальность документальных и контактных данных.
• Каков уровень риска сотрудничества с обратившимся клиентом — анализируется состояние кредитной истории с выведением общего балла.
• Целесообразно ли выдавать потенциальному заемщику запрошенную им сумму.

Вся указанная информация выводится системой в режиме реального времени — в течение 1-5 минут. Естественно, что даже самый большой штат сотрудников не сможет обрабатывать все поступающие заявки в течение такого короткого времени. Сотруднику для рассмотрения одной заявки потребуется около получаса, а программе — не более 5 минут.

Цели использования скоринга

Главная задача скоринга заключается не только в быстрой первичной обработке поступающих заявок. Одно из основных назначений программы — исключение человеческого фактора.

Доверяя первичное рассмотрение заявок программе, банк не только освобождает от этих обязанностей своих сотрудников, но и сводит на нет такие негативные факторы, как субъективизм, внутреннее мошенничество, ошибки в расчетах, и прочие.

Более того, примерно 50% заявок — заведомо отказные. Чтобы не тратить время на рассмотрение каждой из них, банк совершает следующие действия:

1. Вносит в программу по каждому продукту статистические данные.
2. Выводит минимальный балл для того, чтобы система предварительно одобрила заявку.
3. Исключает любое сотрудничество с клиентами, по заявкам которых система вынесла отрицательное решение.

Таким образом, скоринг отсеивает те заявки, по которым с большей долей вероятности будет вынесен отказ. Если потенциальный клиент набирает необходимое количество баллов, система предварительно выносит положительное решение. В этом случае заявка передается на рассмотрение в кредитный отдел банка.

Как работает скоринговая система

Единого алгоритма при работе скоринговых программ не существует. Здесь важно понимать принцип: при помощи статистических данных программа сужает круг потенциальных клиентов, отсеивая изначально неподходящих и неблагонадежных соискателей.

В части статистических данных все также неоднозначно. Кредитные продукты выпускаются в большом количестве и требования по ним не могут быть одинаковыми. К примеру, по одному кредиту банк выставляет более жесткие требования, по другому — более лояльные. И задача скоринговой программы заключается в установлении соответствия показателей каждого клиента этим самым требованиям.

Именно поэтому в одной и той же кредитной организации клиент сначала может получить отказ по кредиту, а при обращении за другим продуктом — положительное решение.Все дело в статистических данных, на которых основаны алгоритмы банковского скоринга.

Помимо основных показателей, таких как доход, трудовая занятость и кредитная история, программы оценивают дополнительные параметры. В их числе:

• Семейное положение.
• Регион проживания.
• Кредитная нагрузка.
• Пол.
• Проверка факта взаимодействия банка с данным клиентом ранее.

Каждый из анализируемых системой показателей оценивается по определенной шкале. В итоге выводится общий балл: если он ниже минимального — поступит отказ, если выше — возможны варианты. Во втором случае потребуется проведение анализа уже живым человеком — инспектором кредитного отдела банка.

Погрешность скоринговой оценки

Как и у любой компьютерной программы, у скоринга есть свой процент погрешности. И заключается она не в отказе полностью платежеспособным клиентам, хотя и подобное встречается нередко.

Погрешность касается тех случаев, когда у живого человека обязательно возникли бы сомнения: одобрять или не одобрять заявку, поступившую от клиента. В таком случае система, скорее всего, вынесет отрицательное решение.

Нередко клиенты, которые работают официально, и получают стабильный доход, сталкиваются с подобным решением. Причины такого решения им непонятны, так как по своим показателям они полностью отвечают требованиям банка. В таких случаях дело заключается в погрешности, которую склонна допускать любая скоринговая программа.

Процент подобных решений невелик, и в крупных кредитных организациях они не сильно влияют на количество одобренных заявок. Именно поэтому в одном банке заемщик получает отказ, а в другом ему та же сумма одобряется без особых проблем. Все дело заключается в индивидуальных алгоритмах отбора клиентов.

Виды скоринга

По своей сути скоринг является инструментом для оценки рисков. При этом такие риски не обязательно должны быть связаны с банковской деятельностью. Он часто применяется в страховании и инвестиционной деятельности: в первом случае устанавливается размер страховой премии, во втором — целесообразность вложения средств в тот или иной проект.

Но чаще всего, применяя термин «скоринг», люди подразумевают непосредственно банковский сегмент. По механизму работы скоринг разделяется на несколько видов. Каждый из них может применяться по отдельности, либо все модели могут использоваться в совокупности.

Application-scoring

Это и есть тот самый вид скоринга, о котором говорят чаще всего. Дословно термин переводится, как «скоринг заявки или обращения» клиента. Здесь главной задачей программы является ответ на главные вопросы:

• Предоставлять или не предоставлять соискателю денежные средства.
• В случае положительного решения — на какой срок и сколько денег можно выделить заемщику без повышения уровня рисков.
• Какая ставка и прочие условия наиболее приемлемы для сотрудничества с обратившимся соискателем.
• Нет ли противоречий в указанных соискателем данных.
• Подлинные или подложные данные предоставил потенциальный клиент.

Данная скоринговая модель является основной. Именно от ее показаний зависит, согласится ли банк на подписание договора или нет. Несмотря на то, что портрета идеального заемщика не существует, программы Application-scoring работают примерно по одному и тому же принципу. Соответственно, эта модель является ничем иным, как системой оценки кредитоспособности каждого соискателя.

Collection-scoring

Эта скоринговая модель еще называется скорингом взыскания. Ее применение целесообразно только при фиксации факта просрочки очередного платежа по кредиту. То есть, система начинает работать сразу после того, как заемщик выходит на первый день просрочки по договору.

Далёкие от банковской сферы люди полагают, что при просроченной задолженности банки одинаково работают со всеми должниками. Это далеко не так. Со всеми заемщиками одними и теми же методами работать нельзя. Именно поэтому каждая кредитная организация применяет Collection—scoring.

Его суть заключается в оценке поведения должника, вышедшего на стадию просрочки по кредитному договору. Исходя из введенных в систему статистических данных, она анализирует:

• Вероятность благоприятного исхода начальной стадии взыскания задолженности.
• Целесообразность применения тех или иных мер к должнику.
• Эффективность работы сотрудников кредитной организации, работающих с должником.
• Правильность сегментирования должников по соответствующим группам.
• Возможность применения к должнику инструментов для снижения кредитной нагрузки — реструктуризация, отсрочка платежа, кредитные каникулы, и прочее.

В систему вносится еще целый ряд статистических данных. Отталкиваясь непосредственно от показаний системы, внутренний отдел взыскания кредитной организации применяет к должнику определенные меры воздействия.

Кроме того, Collection-scoring показывает наиболее благоприятный сценарий работы с должником. На практике банки могут годами работать с должниками одной категории, не обращаясь в суд. При работе с другими категориями иск подается уже спустя несколько месяцев просрочки. Такие решения кредитная организация принимает в соответствии с показаниями скоринга взыскания.

И наконец, Collection-scoring помогает налаживать документооборот между подразделениями кредитной организации. Также система отвечает за автоматические меры воздействия на должника: СМС-сообщения, почтовая рассылка, звонки авто информатора, и прочие.

Behavioral-scoring

В переводе с английского данный термин означает «скоринг поведения». Его суть заключается в оценке действий заемщика для вывода итога по его платежеспособности, и для возможного изменения ранее установленных для него лимитов.

Наиболее актуально применение этой модели в рамках оценки действий и поведения держателя кредитной карты. После выдачи карты на руки, банки часто увеличивают или уменьшают кредитный лимит. Делается это, исходя из показаний модели Behavioral-scoring, которая оценивает каждую операцию по кредитной карте.

В отличие от модели Application-scoring, которая так же вычисляет уровень платежеспособности клиента, данная система проводит анализ по уже действующим кредитным обязательствам. Предметом исследования является вероятность наступления дефолта по конкретному кредитному договору.

Здесь система отталкивается от большого количества статистических данных. Ее ключевая задача заключается в том, чтобы понять, насколько правильно конкретный заемщик расходует кредитные средства: какие делает покупки, в каком направлении совершает переводы, как часто снимает наличные, насколько своевременно вносит обязательные платежи. На основании этих показателей банк принимает решение.

Fraud-scoring

Задачей данной системы является вычисление возможных мошеннических действий со стороны заемщика. Применятся совместно с Application-scoring и Behavioral-scoring. Именно эта модель отвечает за проверку документов потенциального заемщика на подлинность.

По статистике 10% кредитов и кредитных карт выдаются в результате совершения заемщиками мошеннических действий. Этот показатель только растет, и единственный барьер для подобного роста — применение модели Fraud-scoring. Основными инструментами модели являются:

• Запрос в Бюро кредитных историй.
• Проверка документов по внешним каналам.
• Анализ так называемых «черных» и «серых» списков кредитных организаций.

Ценность Fraud-scoring в отличие от других моделей заключается в том, что она применяется на любой стадии сотрудничества с заемщиком. На стадии оформления кредита действует в связке со скорингом заявки, после заключения договора — со скорингом поведения.

Выше перечислены 4 основные модели современного банковского скоринга. Без их использования сегодня невозможно представить работу ни одной кредитной организации. Тем более, что их совершенно не обязательно разрабатывать самостоятельно.

На рынке программного обеспечения достаточно уже готовых решений: K4Loans (KXEN), SAS Credit Scoring, EGAR Scoring, Clementine (SPSS), Transact SM (Experian-Scorex). Это продукты западных разработчика. Среди российских аналогов большой популярностью обладают Basegroup Labs, Диасофт. Вместе с тем, крупные российские банки предпочитают разрабатывать собственное программное обеспечение.

Об авторе

Анатолий Дарчиев — высшее экономическое образование по специальности «Финансы и кредит» и высшее юридическое образование по направлению «Уголовное право и криминология» в Российском Государственном Социальном Университете (РГСУ). Более 7 лет проработал в Сбербанке России и Кредит Европа Банке. Является финансовым советником крупных финансовых и консалтинговых организаций. Занимается повышением финансовой грамотности посетителей сервиса Бробанк. Аналитик и эксперт по банковской деятельности.
[email protected]

Эта статья полезная?

ДаНет

Помогите нам узнать насколько эта статья помогла вам. Если чего-то не хватает или информация не точная, пожалуйста, сообщите об этом ниже в комментариях или напишите нам на почту [email protected].

Комментарии: 0

Что такое скоринг и как работает скоринговая система?

При обращении за кредитом потенциальные заемщики часто слышат от сотрудников банка такие понятия как: скоринг, скоринговая система, кредитный рейтинг, кредитная история. Но при этом не все достаточно хорошо понимают, что означают эти термины. Попробуем разобраться , что это такое, зачем нужно и как это работает. А главное — как скоринг влияет на получение кредита и вообще на жизнь заемщика. В том числе, даже спустя несколько лет после обращения в кредитную организацию.

Что такое скоринговая система?

Скоринг или скоринговая система — это система оперативной оценки клиента (потенциального заемщика), которой преимущественно пользуются розничные банки и микрофинансовые компании. Название происходит от английского слова “score”- что означает зарабатывание/ подсчет очков, например, в игре.

Как правило, система представляет собой компьютерную программу, которая использует разные математические и статистические приемы обработки ответов заемщика в Заявке на кредит, которую он предоставляет в банк. Заявка обычно представляет собой анкету или вопросник. Ответы на те или иные вопросы скоринговая система оценивает в баллах. Большее влияние, конечно, дают ответы о материальном положении: наличие движимого, недвижимого имущества, стабильного дохода, дорогостоящих предметов быта, трудоспособного возраста, высшего образования, отсутствие родственников на иждивении, других кредитов и т.п.
См. также: Кредитный скоринг онлайн. Узнай свой балл бесплатно.

Так за возраст менее 28 и более 35 лет клиент скорее всего будет получать снижающие баллы, аналогично — за проживание в более криминальных районах города и за работу, где не требуется высокой квалификации (например, официант). Как ни странно, съемная квартира и дети – могут оказаться фактором, прибавляющим баллы (клиент умеет планировать финансы, уверен в будущем).

Компании, которые продают скоринговые системы по всему миру имеют возможность глобально отслеживать взаимосвязь тех или иных факторов и поведения заемщика. Оказалось, что в независимости от страны — женщины аккуратнее гасят кредиты, аналогично поступают и более старшие по-возрасту клиенты, аналогично – семейные пары с детьми (у них у всех выше ответственность). А вот за уровень образования- баллов в российском банке скорее всего почти не добавят, скорее — за опыт работы более 3-5 лет.

Кроме того, в ряде случаев, когда сотрудник банка имел возможность лично пообщаться с клиентом, он дополняет его профиль своими субъективными впечатлениями – о его адекватном поведении, внешнем виде, одежде, классе мобильного телефона, часов, наличии дорогостоящей электроники при себе, грамотной речи, явных признаках, что клиент говорит неправду и т.п. В результате система каждому пункту анкеты присваивает оценку, и выдает в конце оценки – итоговый балл. Отдельно проверяется достоверность данных клиента — легальность паспорта, существование адреса и т.п.

По итоговому баллу банкиры судят, есть ли смысл дальше тратить время на этого потенциального заемщика и рассматривать более детально его заявку. Или лучше отказать. Задача скоринговой системы – при большом потоке мелких розничных клиентов автоматически отсечь на первом этапе всех неподходящих заемщиков, риск невозврата кредита у которых – высокий. То есть у каждого банка есть некий профиль “хорошего” заемщика и скоринговая система помогает банку автоматизировать поиск именно таких клиентов среди большой массы заявителей на кредит.
Читайте также: Как получить одобрение по кредиту?

Как cкоринг работает, откуда берет данные?

Есть несколько видов скоринга. Один из них был описан выше – то есть кредитоспособность клиента оценивается в момент его обращения. По тем данным, которые он сам и предоставляет (application scoring – заявочный скоринг). Сам, как правило, заполняет и анкету. В случае с микрофинансовыми компаниями – это происходит зачастую прямо онлайн в интернете.
Еще один вид скоринга – поведенческий (behavioral scoring). В зависимости о того, как клиент ведет себя с течением времени (за определенный период) банк выставляет ему более высокий кредитный рейтинг или более низкий. И в зависимости от этого уменьшает/увеличивает ему лимиты по кредитам, предлагает какие-то дополнительные услуги.
Также существует оценка потенциального мошенничества (fraud scoring).

Одно дело, когда человек получил кредит, но не рассчитал свои финансовые возможности, или внезапно заболел, потерял в доходе и т.п. И другое дело –когда имеет место заранее планируемый невозврат кредита –то есть мошенничество. Эксперты говорят, что таких случаев — порядка 10% всех невозвратов. Любой кредитор (особенно хорошо процесс отлажен в МФО) пытается еще до выдачи кредита оценить риск мошенничества со стороны заемщика.

Следует отметить, что современные системы скоринга зачастую являются самообучающимися, т.е. учитывают модели поведения клиентов, которые ранее были приняты на обслуживание. Система пытается вычислить какие-то общие черты у тех, кто впоследствии оказался мошенником, стал допускать просрочки (ретро-скоринг).
Очевидно, что скоринговые системы имеют и недостатки – большую часть данных для оценки предоставляет клиент. Перепроверка этих данных вручную при мелких суммах кредита – слишком дорогое занятие. Кроме того, даже обучающиеся системы не могут быстро перестроиться при резком изменении экономической ситуации в рамках страны. Поэтому их приходится все время дорабатывать и поддерживать.

Пользуются ли скорингом банки и МФО?

В кредитовании, пожалуй, самая дорогостоящая часть – это время на первоначальную оценку заемщика. Это и скоринг, и служба безопасности, и запрос кредитной истории в Бюро (что не бесплатно для банка), ее изучение, оценка и принятие решение на кредитном комитете банка. Для выдачи каждого кредита задействуется несколько сотрудников, как правило, с высокой оплатой труда.

Хотя у каждого банка своя кредитная политика и свои схемы одобрения кредитных заявок (более или менее бюрократические ), но общий подход – минимизировать затраты времени и издержки на обслуживание каждого клиента. Кроме того, банки с более консервативной политикой оказались в более выигрышном положении во время кризиса 2008 года, чем те, кто выдавал кредиты всем подряд.

Поэтому МФО – это сейчас основные пользователи и разработчики скоринговых систем, где они пытаются оптимальным образом соединить все виды скоринга – и заявочный, и поведенческий, и оценку мошенничества. Кроме того, скоринг позволяет уменьшить и время принятия решения о выдачи кредита. В современных условиях – это значит быть более конкурентоспособным.

Поскольку обороты МФО по кредитованию населения в последний год значительно увеличились, в декабре 2013 года были также приняты поправки в закон 218-ФЗ, которые обязали МФО также подавать данные о своих заемщиках в Бюро кредитных историй.
Следует также отметить, что сегодня более, чем 30 млн. человек в России имеют кредиты. Новых, хороших, высоко-рейтинговых, клиентов – осталось немного. Это вынуждает банки предоставлять кредиты клиентам с более низкими рейтингами. Это влечет за собой удорожание их проверки и банки ищут пути снижения таких издержек. Появляются новые комбинированные системы, где большую роль начинают играть кредитные истории.

Скоринг и кредитная история

С учетом того, что треть граждан уже имела опыт по получению займов хотя бы 1 раз — на первый план выходит изучение того, насколько заемщик фактически закредитован, и насколько добросовестно он погашал кредиты в прошлом. Так по-данным банка “Связной” доля заемщиков, у которых обнаружилось 5 и более кредитов – выросла за последний год в три раза.

В связи с тем, что в Бюро кредитных историй (БКИ) теперь добавились заемщики микрофинансовых организаций и кредитных кооперативов, многие Бюро стали предлагать банкам и МФО скоринговые модели, дополненные данными, которые содержаться в БКИ. Эти скоринговые модели ранжируют заемщиков по вероятности дефолта (невозврата) займа, вероятности просрочек и т.п. Системы обрабатывают сведения о клиенте в Бюро и выставляют ему рейтинг. Добросовестные — получают наивысший балл, недобросовестные – низший. При этом результат (балл) указывается вместе с несколькими основными причинами, которые оказали наибольшее влияние на его снижение (4-5 факторов, а всего их может быть более 100).

В частности модель скоринга по кредитным историям, которую разработало НБКИ –  это семь скор-карт, которые обновляются ежеквартально, чтобы учитывать изменения условий на рынке. Таким образом, Банки постепенно переходят от заявительного скоринга — на матричный (состоящий из нескольких моделей и источников). Это в 1,5 раза повышает эффективность оценки, улучшает выставление лимитов по каждому клиенту, помогает собирать просроченную задолженность.

Кроме того, кредитные бюро стали предлагать услугу – автоматически информирующую банк (без специального запроса от банка, ежедневно):

• об открытии его клиентом новых счетов в других банках
• о новых кредитах клиента
• о новых просрочках этого клиента
• об изменениях его лимитов по кредитам, овердрафтам,
• о его новых паспортных данных и т.п.

Пока эта услуга работает с оплатой по-клиентно и в рамках конкретного БКИ, что снижает возможности банка масштабно отслеживать жизнедеятельность всех клиентов. Однако вероятнее всего, в какой-то перспективе, БКИ начнут объединяться, обмениваться информацией между собой.

Что это означает для заемщика?

У заемщика уже появилась необходимость более внимательно относиться к своим взаимоотношениям не только с банками, но и с МФО. Возможность взять 5 кредитов в разных банках или пытаться взять новые займы, чтобы закрыть ими предыдущие — все эти действия теперь архивируются в кредитной истории. И в какой-то момент кредитный рейтинг заемщика может быть снижен настолько, что он будет получать отказ.

Причем следует учитывать, что с 01 марта 2015 года в кредитную историю будут также добавляться данные об отказах в заявках на кредит, и кроме того, могут быть внесены данные о кредитном рейтинге.

Что именно содержится в кредитной истории, какие именно данные, как она возникает, как формируется, где хранится и сколько лет, как с ней ознакомиться и как поменять неверные данные– читайте следующую статью “Кредитная история–10 лет спустя”.

Автор статьи

Эксперт по финансам. Более 5 лет работал в крупных банках РФ. Отлично разбираюсь в кредитах, микрозаймам и во всем, что с этим связано. Консультирую по поводу кредитного мошенничества в Интернет. По всем вопросам пишите в телеграм канал @nuzhen_kredit или на почту [email protected]

Написано статей

Полезное по теме

Скоринг — это… Что такое Скоринг?

Скоринг – используемая банками система оценки клиентов, в основе которой заложены статистические методы. Как правило, это компьютерная программа, куда вводятся данные потенциального заемщика. В ответ выдается результат – стоит ли предоставлять ему кредит. Название скоринг происходит от английского слова score, то есть «счет».

Существуют четыре вида скоринга:

• application-scoring (дословный перевод с английского — «скоринг заявки, обращения») — оценка кредитоспособности заемщиков при выделении кредита. Это самый распространенный и известный клиентам вид скоринга.

  
  

  В его основе лежат первичный сбор анкетных данных заемщика, их обработка компьютером и вывод результата: предоставлять заем или нет;

• collection-scoring – система скоринга на стадии работы с невозвращенными займами. Определяет приоритетные действия сотрудников банка для возврата «плохих» кредитов. Фактически программа позволяет предпринять ряд шагов по работе с невозвращенными долгами, например от первичного предупреждения до передачи дела коллекторскому агентству. Считается, что в процессе такой обработки порядка 40% клиентов ссылаются на забывчивость и возвращают кредит;
• behavioral-scoring, «скоринг поведения» — оценка наиболее вероятных финансовых действий заемщика. Такая система дает возможность прогнозировать изменение платежеспособности заемщика, корректировать установленные для него лимиты. Основой анализа могут служить действия клиента за определенный период, например операции по кредитной карте;
• fraud-scoring – статистическая оценка вероятности мошеннических действий со стороны потенциального заемщика. Такой скоринг, как правило, используется совместно с другими видами исследования клиентов. При этом считается, что до 10% невозвратов по кредитам связаны в России с откровенным мошенничеством и этот показатель растет.

Многие скоринговые системы не только обрабатывают введенные данные, но и способны к самообучению: они учитывают модель поведения уже принятых на обслуживание клиентов, чтобы корректировать свою оценку будущих заемщиков.

На рынке программного обеспечения для банков существуют готовые решения. Самые известные западные программы — SAS Credit Scoring, EGAR Scoring, Transact SM (Experian-Scorex), K4Loans (KXEN), Clementine (SPSS). Среди российских разработчиков выделяются Basegroup Labs, «Диасофт», известна украинская компания «Бизнес Нейро-Системы». В то же время многие банки разрабатывает свои собственные системы.

Скоринговые системы позволяют снизить издержки и минимизировать операционный риск за счет автоматизации принятия решения, сокращают время обработки заявок на предоставление кредита, дают возможность банкам проводить свою кредитную политику централизованно, обеспечивают дополнительную защиту финансовых организаций от мошенничества. В то же время скоринг имеет и ряд недостатков: часто решение системы основано на анализе данных, предоставленных исключительно самим заемщиком. Кроме того, скоринговые системы необходимо постоянно дорабатывать и поддерживать, т. к. они учитывают только прошлый опыт и реагируют на изменения социально-экономической ситуации с запозданием.

Скоринг – что это такое простыми словами, виды, скорость оценивания

Время чтения: 5 минут(ы)

Понятие «скоринг» для отечественных потребителей финансовых услуг до сих пор остается крайне загадочным, а банковским специалистам объяснить, что такое скоринг, простыми словами достаточно сложно. Между тем, эта система напрямую влияет на решение банка о кредитовании.

Даже при непрерывных поисках новых платежеспособных клиентов банковские организации все равно вынуждены оценивать степень риска. Кредитный риск в большей степени определяет эффективность работы того или иного финансового учреждения, поэтому решение о выдаче кредита всегда базируется на оценке кредитоспособности заемщика. Данный индекс состоит из нескольких частей – оценки платежеспособности и кредитного скоринга.

Что такое кредитный скоринг?

Кредитный скоринг (scoring) – это специализированная компьютерная программа, которая по определенному алгоритму оценивает кредитоспособность заемщиков.

Данная система так или иначе требуется кредитным организациям и самим заемщикам.

Банкам скоринг необходим для ускорения работы – он обрабатывает информацию гораздо быстрее человека.

Заемщикам же программа интересна для самодиагностики, поскольку именно с ее помощью можно узнать причины отказа банка по скорингу в кредитовании или оценить собственную кредитоспособность перед обращением в банк. Пройти бесплатно проверку можно еще и перед подачей заявки на кредит.

Каких видов бывает?

Существует несколько основных вида скоринга.

1. Аpplication-scoring (скоринг заявки или обращения). Подразумевает оценку кредитоспособности клиента банка при выделении кредита. Это самый распространенный и наиболее популярный вид. В его основе лежат первичные данные заемщика, их обработка на компьютере и вывод результата – стоит ли заемщику предоставлять кредит.
2. Сollection-scoring. Данная система популярна на стадии работы с невозвращенными займами. Она определяет приоритетные действия работников банка для возврата кредитов. Практически программа дает возможность предпринимать шаги по работе с неразрешимыми долгами.
3. Вehavioral-scoring или скоринг поведения. Вид программы для оценки наиболее вероятных финансовых действий заемщика. Эта система позволяет прогнозировать изменения платежеспособности клиента, корректировать установленные для него лимиты. Основой для анализа выступают действия клиента за определенный период (например, операции по кредитной карте).
4. Fraud-scoring. Подразумевает статистическую оценку вероятности мошеннических действий со стороны потенциального заемщика. Данный скоринг зачастую используется в совокупности с другими видами исследования потенциального клиента. Считается, что до 10% невозвратов по кредитам связаны с откровенным мошенничеством, поэтому такая система быстро набирает популярность.

Вышеперечисленные виды встречаются чаще всего, однако многие системы за последние годы не только обрабатывают введенные данные, но и способны к самообучению – они учитывают модель поведения уже принятых на обслуживание клиентов и корректируют оценку будущих заемщиков, работают с перспективами поведения человека по психометрическим моделям, прогнозируют его благонадежность по социальным сетям.

Где применяется?

На данный момент скоринг чаще всего применяется в кредитовании. Объясняется это тем, что наиболее дорогостоящей частью данного бизнеса является время на первоначальную оценку заемщика.

Для выдачи каждого займа задействуется несколько сотрудников, как правило, с высокой оплатой труда, поэтому система, помогающая оценить все риски, крайне актуальна для банковских организаций. Чаще всего крупные банки (Сбербанк, ВТБ) стремятся таким образом минимизировать затраты времени и издержки на обслуживание каждого клиента.

В последние годы скоринговая система применяется не только крупными финансовыми организациями, но и МФО.

Какие данные использует?

Кредитный банковский скоринг является автоматической бальной системой оценки заемщика. Перед этим каждый клиент банка проходит анкетирование и оставляет о себе подробные данные, поэтому любая его характеристика имеет огромное значение в баллах. После проверки достоверности сведений и суммирования количества баллов принимается решение о платежеспособности потенциального заемщика и о выдаче кредита.

В основе работы системы лежит предположение, что люди со схожими социальными показателями ведут себя примерно одинаково. Исходя из этого, выстраиваются скоринговые карты, скоринг в баллах и таблицах, на основе которых определяется значение показателей. Такие карты состоят из сотни позиций, которые постоянно дополняются и изменяются.

Свое значение имеет фактор проживания человека в конкретной области, его занятость в определенной отрасли. Существеннее всего понижают скоринг баллы записи о судимостях, административных правонарушениях, неуплате алиментов или штрафов.

Кроме баллов существует и так называемые стоп-факторы – обстоятельства, которые сразу лишают возможности заемщика получить кредит (например, возраст соискателя).

Важно понимать, что кредитный скоринг полностью исключает личную неприязнь к заемщику или другие человеческие факторы.

Как пройти скоринговую систему в банке?

Несмотря на то, что суть такой оценки достаточно проста для понимания, ее механизм очень сложен и умен. Каждый параметр, который потенциальный клиент банка вносит в анкету, попадает в систему, данные сравниваются между собой. Для того, чтобы пройти скоринг-систему и получить хорошую оценку, клиенту банка необходимо проанализировать, соответствует ли он основным параметрам, по которым выставляется оценка.

1. Кредитная история. Считается главным фактором, который влияет на положительное решение по кредиту. Она может быть отрицательной, нулевой или положительной.
2. Стабильность финансового положения и уровень дохода. При этом учитывается общий доход и наличие обстоятельств, которые снижают его.
3. Владение имуществом (автомобилем или недвижимостью). Это положительные факторы, за которые система начисляет дополнительные баллы.
4. Возраст заемщика. Предпочтение система отдает клиентам в возрасте от 30 до 40 лет.
5. Семейное положение. Также влияет на мнение о стабильности и ответственности заемщика. Высокие баллы получают находящиеся в браке клиенты, холостые – чуть меньше.

Кроме того, повлиять на оценку может общая обстановка в регионе, экономическая ситуация в стране а также тип выдаваемого кредита и его сумма. Потенциальному заемщику следует взвесить все факторы, проанализировать свои шансы еще до обращения в банк.

Можно ли обмануть?

Важно пон

Что такое скоринговый балл и как повысить кредитный скоринг в кредитной истории?

Высокий скоринговый балл можно сравнить с VIP-пропуском в сферу кредитных услуг. Идеальному клиенту банки и МФО готовы предложить лучшие программы, на комфортный срок, под самый выгодный процент.

Содержание

Скрыть

1. Что такое кредитный скоринг?
   1. Как вычисляется кредитный скоринговый балл?
      1. Как узнать свой скоринговый балл?
         1. Как увеличить скоринговый балл за месяц?
            1. Почему не растет скоринговый балл?

               Вот только встает вопрос у неискушенного заемщика, что представляет собой этот самый скоринговый балл и как поднять скоринговый балл?

               Что такое кредитный скоринг?

               Скорингом называются программные системы, основанные на наборе регламентов, позволяющих поставить в соответствие ряду параметров потенциального заемщика его кредитные качества.

               Скоринговый балл позволяет объективно оценить вероятность того, отдаст заемщик в срок, полученные в банке деньги или не отдаст.

               Как вычисляется кредитный скоринговый балл?

               Процедура скоринга происходит совершенно незаметно для клиента. Он просто приходит в банк, заполняет бланк анкеты, содержащей, на первый взгляд, вопросы, даже не связанные с процессом кредитования. Указывает:

               • возраст;
               • пол;
               • образование;
               • регион постоянного проживания;
               • место работы и должность;
               • уровень ежемесячного дохода;
               • семейное положение;
               • количество детей;
               • наличие в собственности имущества.

               А система каждому ответу на вопрос выставляет определенный балл. Общее количество всех полученных баллов будет:

               • характеризовать заемщика;
               • свидетельствовать о вероятности дефолта.

               Самое интересное в этом математическом построении, что уровень доходов не всегда является решающим показателем. Иначе зачем банку знать, сколько детей у клиента, давно ли он состоит в браке и имеет ли высшее образование.

               Факторы, влиящие положительно на скоринговый балл

               Стоит учитывать, что отсутствует единый алгоритм оценки платежеспособности и надежности клиента. Каждое кредитное учреждение определяет баллы по индивидуальной системе, а иногда использует несколько разработок скоринговых систем.

               Но, все-таки, имеются критерии, опираясь на которые можно сделать вывод о том, что они положительного повлияют на результат скоринг-теста:

               • Высокий уровень платежеспособности — то есть подтвержденный документами размер заработной платы, достаточный для обслуживания кредита и бытовых расходов клиента.
               • Престижная должность — понятно, что руководитель высшего звена получит балл больший, чем рабочий.
               • Длительная работа в одной компании — свидетельствует о ценности работника и его профессиональной компетентности.
               • Зарегистрированный брак является показателем ответственности и бюджета, состоящего из двух заработных плат.
               • Высшее образование приносит в большинстве случаев дополнительные баллы.
               • Наличие своевременно оплаченных кредитов характеризует заемщика с положительной стороны.

               Заявлять о желании получить крупный кредит на покупку автомобиля или приобретения квартиры рекомендуется, находясь в возрасте от 25 до 50 лет.

               Факторы, влиящие негативно на скоринговый балл

               Система может снизить баллы клиенту, который предъявил солидный пакет документов, подтверждающих его высокий профессиональный статус и хороший заработок, если он:

               • Находится в возрасте до 25 или после 50 лет, из-за того, что эта категория людей может легко потерять работу.
               • Является родителем большого количества детей, воспитание которых требует значительных расходов.
               • Работает не по специальности, указанной в дипломе.
               • Закредитован, то есть имеет непогашенные активные кредиты.
               • Представил недостоверную информацию.
               • Не имеет кредитной истории.

               Некоторые банки снижают балл обладателям творческих профессий в связи с нестабильностью их заработка. Другие снижают балл женщинам, находящимся в детородном возрасте.

               Как узнать свой скоринговый балл?

               Скоринговая система придумана для того, чтобы ускорить процесс оценки заемщика, и снизить влияние человеческого фактора. Именно поэтому алгоритм вычисления и его результат в числовом выражении держится в секрете. Если кредитный менеджер отказывает в выдаче кредита клиенту, значит, скоринговый балл клиент имеет низкий.

               Но низкий балл в этом банке, совершенно не означает, что в другом банке заемщик не получит высокую оценку.

               Как увеличить скоринговый балл за месяц?

               Существуют способы повысить скоринговый балл за короткое время. Необходимо изменить в лучшую сторону то, что по силам изменить:

               • Заключить брак, который длительное время считался гражданским.
               • Стоит погасить текущие задолженности по кредитам.
               • Помониторить базы данных ФНС и ФССП по факту наличия долгов и исполнительных производств
               • Внести деньги на кредитные карты, чтобы долг не превышал 30 процентов от лимита.
               • Открыть депозитный счет.
               • Получить повышение по службе, даже если это не предусматривает повышение заработка.

               Общие рекомендации

               Чтобы иметь высокий балл, открывающий доступ к кредитам и ипотеке, необходимо изучать требования банка к заемщикам и соответствовать им. Идеальный клиент для банка — это человек, прежде всего, имеющий:

               • стабильный заработок;
               • движимое и недвижимое имущество;
               • положительную кредитную историю;
               • зарплатный счет.

               Как улучшить скоринговый балл? — Вести добропорядочный образ жизни и ответственно исполнять кредитные обязательства.

               Почему не растет скоринговый балл?

               Намереваясь взять в банке крупный кредит, следует внимательно относиться к своим расходам:

               • не опустошать ресурс кредитной карты;
               • не совершать в рассрочку даже мелкие покупки;
               • не рассылать напрасно заявки во все банки.

               Если клиент соблюдает финансовую дисциплину, а скоринговый балл имеет низкий. Это повод запросить кредитную историю во всех бюро кредитных историй, в которых она хранится и изучить ее. Возможно, в документ внесена недостоверная информация.

               Скоринг – что это такое простыми словами

               Содержание статьи:

               Что такое скоринг и для чего он нужен?

               Наверно, не осталось людей старше 18 лет, кто бы ни разу не обращался в финансовую организацию за потребительским кредитом или кредитом наличными. При оформлении заявки на получение денежных средств все клиенты сталкиваются с таким понятием как «скоринг».

               Между тем, мало кто знаком со всеми нюансами и терминами банковской системы и не понимают, как эта система скоринга может влиять на принятие решения о выдаче кредита. Однако, если заранее знать как работает данная система, можно самостоятельно, ещё до посещения финансовой организации, оценить свои шансы на получение денежных средств.

               С системой скоринга работают абсолютно все банки и микрофинансовые компании. Благодаря ей кредитные эксперты на самом начальном уровне могут оценить платёжные возможности клиента и отсечь таким образом неблагонадёжных заявителей.

               Основные принципы работы скоринговой системы

               Стабильная работа банка и его прибыль зависит от качества его кредитного портфеля. Следовательно, банку необходимо обезопасить себя от возможных финансовых потерь. Чем меньше их будет, тем большую прибыль получить организация.

               Поэтому при оформлении заявок на получение кредитов, банковская система тщательно проверяет всех клиентов. Таким образом проводится анализ на возможные риски.

               Скоринг — это программа, которая в реальном времени оценивает все возможные риски, используя имеющиеся данные о клиенте. Если говорить простыми словами, то это своеобразный тест, который проходят все клиенты банка.

               Так как в переводе с английского она означает подсчёт баллов, то за каждый ответ на вопрос, заёмщику начисляется балл. По сумме полученных баллов система и выдаёт решение. Таким образом, если клиент набрал необходимое количество баллов, решение по заявке будет положительным.

               Техническая сторона работы системы

               Несмотря на то, что принципы работы программы общие для всех финансовых организаций, у каждого банка есть свои нюансы.

               По своей сути она является математическим алгоритмом, который обрабатывает все имеющиеся данные о клиенте и анализирует их, сверяясь с уже существующей базой заёмщиков. Данные для анализа берутся за последние 5 лет.

               Если в базе имеются несколько людей, не заплативших кредит, а характеристики нового заявителя схожи с этими людьми, то скорее всего по заявке будет принято отрицательное решение. Между тем, это не означает, что при отказе в данном банке, в другом ответ будет аналогичен. Так как оценка скоринговой системы у каждой организации своя.

               Многие эксперты финансового рынка отмечают, что существующая система оценки заявителей не является идеальной при оценке все возможных кредитных рисков.

               Разновидности скоринга

               Программа подразделяется на несколько типов, которые зависят от требуемой задачи. Это:

               • Заявителя. Анализирует вероятность возврата денежных средств, оценивая платёжеспособность заявителя;
               • Антимошенник. Оценка осуществляется при просмотре предоставленных документов. Анализируя данные, программа отсеивает возможных мошенников;
               • Поведенческий. Имея все данные о поведении клиентов, уже находящихся в базе, программа подсчитывает возможный процент невозврата;
               • Взыскания. Данная система проводит оценку на уже имеющихся непогашенных кредитов. Опираясь на эти данные, программа выдаёт оптимальный план, необходимый для возврата денежных средств.

               Если заёмщик прошёл все этапы тестирования успешно, его данные передаются выше, в службу безопасности банка. Там специалисты проводят оценки риска по дополнительным параметрам.

               Скоринг позволяет исключать ошибки, которые может совершить человек. Он беспристрастен в своей работе, не может проявлять лояльность, скрывать факты и относится ко все клиентам одинаково.

               Какие данные учитывает программа

               Имеется стандартный список характеристик, которые оценивает скоринг:

               • Наличие работы и стаж. Анализируется как общий, так и стаж на последнем месте работы. Если стажа нет, или он составляет менее 3-х месяцев, то это существенно снижает принятие положительного решения;
               • Пол;
               • Какое образование;
               • Возраст заёмщика и его семейное положение. Для получения кредита необходимо, что бы возраст был от 18 до 65 лет. Так же вносятся данные о наличии и количестве детей и размер алиментов, если таковые имеются;
               • Имеется ли дополнительный доход;
               • Заработная плата. Одна из важнейших характеристик. Наличие стабильного дохода и «белой» зарплаты значительно увеличивают получение кредита.

               Помимо этих данных кредитный специалист проводит визуальную оценку клиента: его речь, внешний вид, поведение, внешнее соответствие указанным данным.

               Последним этапом проверки является получение данных из Бюро кредитных историй. В неё вносится информация обо всех людях, когда-либо обращавшихся за получением кредита, а так же то, как денежные средства возвращались.

               Программа скоринга является крайне эффективным способом оценки потенциальных рисков при выдаче денежных средств, так как она анализирует множество данных, сверяет их с уже имеющимися и при этом абсолютно беспристрастна.

               Lead Scoring: что это такое и зачем оно вам нужно?

               Культовый классический американский фильм 1992 года «Гленгарри Глен Росс» пытается изобразить реальность мира продаж на большом экране. В конечном итоге фильм рассказывает о способности продавца закрывать глаза и о бесконечной битве за качественный набор потенциальных клиентов. И хотя, возможно, это преувеличено в доставке, вечно тревожная задача — найти и закрыть пресловутых «лидов Гленгарри», которые будут гарантировать конверсии и доход.Итак, как же вы, как продавец, находите этих лидов Гленгарри? Читай дальше что бы узнать.

               Не все лиды равны. Некоторые из них могут быть готовы купить сейчас, некоторые — через несколько недель, а некоторые только входят в воронку продаж. Оценка свинца позволяет легко отличить «горячее» от «плохого».

               Что такое оценка лидов?

               Оценка потенциальных клиентов — это методология ранжирования потенциальных клиентов с целью определения готовности потенциального клиента к продажам. Лиды широко оцениваются на основе интереса, который они проявляют к вашему продукту / услуге, их текущего места в цикле покупки и их соответствия вашему бизнесу.

               Компании оценивают потенциальных клиентов путем присвоения баллов, определения рейтингов, таких как A, B, C, D, или использования таких терминов, как «горячий», «теплый» или «холодный». Оценка потенциальных клиентов помогает компаниям понять, нужно ли быстро направлять потенциальных клиентов к продажам или развивать их с привлечением потенциальных клиентов. Лучшие системы оценки потенциальных клиентов обычно используют два фактора:

               • Соответствующие или явные факторы: Это информация, которую мы знаем о потенциальном лице, например название должности, компания, отрасль и доходы, чтобы помочь определить, являются ли они идеальными лицами, принимающими решения.
               • Вовлеченность или неявные факторы: Это факторы оценки, основанные на наблюдаемом или предполагаемом поведении и интересах, таких как посещенные веб-страницы, загруженный контент или посещенные веб-семинары. Например, если потенциальный клиент совершает повторные посещения страницы продукта, которая, как известно, является важным шагом на пути покупателя, можно сделать вывод о сильном интересе и на основе этого поведения лиду получить более высокую оценку.

               Что не является подсчетом очков.

               В идеале цель оценки лидов — определить, какие лиды готовы перейти к продажам, а какие нуждаются в дальнейшем развитии.Не следует оставлять свинца позади.

               Итак, зачем вашему бизнесу скоринг лидов?

               Согласно отчету RainToday.com, менее 25% новых потенциальных клиентов готовы к продаже. Так как же узнать, когда пора звонить? Как вы воспитываете и закрываете оставшиеся 75%?

               Оценка потенциальных клиентов помогает вам участвовать в деятельности, которая увеличивает доход на обоих фронтах, оптимизируя поток потенциальных клиентов и повышая производительность и эффективность между маркетингом и продажами.

               Согласование продаж и маркетинга

               • Подсчет лидов улучшает отношения продаж и маркетинга, так как неквалифицированные лиды не отвлекают продуктивность продаж, позволяя представителям сосредоточиться на лучших потенциальных клиентах, которые предлагает маркетинг.
               • Создает основу для соглашений об уровне обслуживания по маркетингу и продажам для последующих действий.

               Приводы ROI

               • Сосредоточившись на правильных учетных записях и правильных контактах в учетной записи, используя только горячих лидов, оценка лидов может эффективно способствовать увеличению рентабельности инвестиций.

               Важно для укрепления цикла получения доходов

               • Оценка потенциальных клиентов помогает отделам маркетинга и продаж выявлять готовых к покупке лиц или организации, а также потенциальных клиентов, нуждающихся в постоянной поддержке.Используя скоринговую информацию, компании могут повысить эффективность маркетинга и продаж, а также быстрее увеличить доход.

               Основы оценки потенциальных клиентов

               Явная оценка потенциальных клиентов

               Явная оценка потенциальных клиентов основана на наблюдаемой или напрямую совместно используемой информации, часто собираемой через онлайн-форму или процесс регистрации. Демографические атрибуты говорят вам, насколько хорошо потенциальный клиент сравнивается с вашим идеальным профилем покупателя, в то время как информация BANT может (иногда) сказать вам, где находится потенциальный клиент в процессе покупки.

               Демографическая оценка основана на такой информации, как название должности, отрасль, размер компании и годовой доход. Этот тип оценки потенциальных клиентов имеет решающее значение, поскольку он показывает, насколько вы заинтересованы в потенциальном потенциальном клиенте. Чем ближе потенциальный клиент к вашему идеальному профилю потенциального клиента, тем лучше подходит ваше решение и услуги и тем выше оценка.

               Некоторые демографические факторы, которые следует учитывать:

               • Должность / роль — Эта перспектива может найти отклик в нашем решении? Будет ли у него или нее доступ к бюджету?
               • Размер компании — Каков размер потенциальной сделки с этим клиентом?
               • Отрасль — Есть ли у бизнеса этого потенциального клиента потребность в решениях, подобных нашему?

               Неявная оценка потенциальных клиентов

               Неявная оценка чаще всего заключается в отслеживании поведения вашего потенциального клиента (т.е. их « онлайн язык тела »), чтобы измерить уровень их интереса к вашим продуктам или решениям. Он также может состоять из вывода дополнительной информации о потенциальном клиенте на основе качества имеющихся у вас данных.

               Основы оценки поведения

               Поведенческий скоринг определяет готовность потенциального клиента совершить покупку. Лидеры, которые посещают веб-страницы, открывают электронные письма и отвечают на предложения, проявляют большой интерес. Посетители страницы продукта демонстрируют лучшее покупательское поведение, чем посетители страницы вашей карьеры.

               Маркировка результатов продаж

               Компании часто создают идеальную оценку «горячих» потенциальных клиентов и сообщают ее торговым представителям. Это может вызвать проблемы, если представители не имеют представления о том, какой результат. Оценка 100 означает «горячий» или «холодный» свинец? Визуальное отображение счета часто решает эту проблему. Использование систем оценки (A, B, C, D), таких слов, как горячий, теплый, холодный, или визуальных сигналов, таких как светофор (зеленый, желтый, красный), позволяет одним взглядом сказать торговому представителю, готов ли потенциальный клиент к продаже.

               Оценка лидов в Freshsales

               Подсчет лидов в Freshsales настраивается администратором аккаунта. Это дает два основных преимущества:

               • • Последовательность: Администратор вашей учетной записи Freshsales может определять размер прибыли для горячих, теплых или холодных лидов. Таким образом, в команде существует чувство согласованности в отношении качества лида.
                 • Гибкость: все поля интересов (как по умолчанию, так и настраиваемые) могут использоваться для критериев оценки интересов.Это дает администратору вашей учетной записи Freshsales возможность настраивать и оценивать потенциальных клиентов в соответствии с вашим процессом продаж.

               Важно отметить, что это значение не является абсолютным. Это процентиль, которая варьируется в зависимости от оценок других ваших интересов. Например, предположим, что в настоящее время у вас есть 4 потенциальных клиента: Эми, Джером, Кэти и Лара. А оценка Эми составляет 99. Это означает, что Эми на 99% лучше, чем остальные три лидера. Если ее оценка 78, это означает, что 22% от общего числа лидов лучше, чем Эми.Кроме того, увеличение или уменьшение рейтинга лида не обязательно может быть связано с негативной деятельностью как таковой. Даже бездействие лида по сравнению с другими интересами может повлиять на оценку лида.

               По умолчанию Freshsales выделяет три категории потенциальных клиентов: горячие, теплые и холодные.

               • Холодные отведений — это отведения с рейтингом менее 30.
               • Теплые отведения — это отведения с оценкой от 30 до 70.
               • Горячие лиды имеют оценку 71 и выше.

               Freshsales, однако, позволяет вам настроить эти диапазоны оценок для каждой категории с помощью ползунка по шкале от 1 до 99 (1 — наименьшее, а 99 — лучшее).

               Оценка лидов в Freshsales рассчитывается на основе основных критериев (интеллектуальная оценка), таких как телефонные звонки, электронные письма и т. Д., В дополнение к настраиваемым правилам, которые вы добавляете в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Чтобы добавить собственные правила оценки лида в Freshsales, вы можете выбрать одну из доступных вкладок:

               Свойство интереса — в идеале относится к явным коэффициентам оценки интереса.Все поля (как по умолчанию, так и настраиваемые) в форме для потенциальных клиентов, такие как название должности, географическое положение, тип отрасли, ожидаемая дата закрытия сделки и любые настраиваемые поля, настроенные для потенциальных клиентов.

               Следующий набор свойств в идеале относится к неявным оценочным коэффициентам опережения.

               Электронная почта — Допустим, вы отправляете электронное письмо своим потенциальным клиентам, используя Freshsales. Ответ на электронные письма, которые вы отправляете из Freshsales, то есть то, было ли письмо открыто или какая-либо ссылка в теле письма, может повлиять на оценку лида.

               Действия приложения — Действия, выполняемые на вашем веб-сайте или в приложении, такие как настройка определенной функции, загрузка брошюры, подписка на веб-семинар и т. Д., Указывают на намерение и являются неявными индикаторами оценки потенциальных клиентов.

               Интернет-активность — страницы, просмотренные на вашем веб-сайте, такие как страница с ценами, домашняя страница, страницы функций и так далее.

               Freshsales позволяет добавлять правила, щелкнув значок Добавить правило под каждой из четырех вышеупомянутых вкладок.Вы можете выбрать поле, добавить условие и определить значения поля для сопоставления. Наконец, вы можете указать оценку, которую нужно добавить (или вычесть), когда правило будет выполнено.

               Например, допустим, вы чувствуете, что другие потенциальные клиенты, кроме генерального директора, вице-президента по продажам и менеджеров по продажам, не являются многообещающими лидерами. Вы можете дать отрицательную оценку всем лидам с должностями, отличными от этих ролей.

               После того, как вы настроили модель оценки потенциальных клиентов, которая подходит вашему бизнесу, просто нажмите , сохраните и позвольте Freshsales сделать все остальное за вас, это буквально так просто.

               Интерпретация лидов Freshsales

               Это карточка оценки потенциальных клиентов Freshsales, которая отображается на странице потенциальных клиентов вашей учетной записи Freshsales. Карточка оценки потенциальных клиентов помогает вам узнать, в чем разница между двумя потенциальными клиентами с одинаковыми оценками, а также понять, насколько они заинтересованы в использовании вашего продукта.

               На этой карточке упоминается процентное изменение оценки интереса со списком основных причин, повлиявших на текущую оценку.Это дает вам самую свежую информацию о том, чем вы занимались.

               Где вы найдете эту карточку счета?

               Просмотр списка потенциальных клиентов Страница

               На странице списка потенциальных клиентов отображается список всех потенциальных клиентов, которые есть в вашей учетной записи Freshsales. На странице со списком потенциальных клиентов есть столбец, в котором отображается оценка каждого лида. И рядом с каждой оценкой есть цветная стрелка.

               A Зеленая стрелка , направленная вверх, указывает на увеличение очков лидерства за последнюю неделю, например e.г. если они загрузили технический документ. С другой стороны, красная стрелка вниз указывает на снижение оценки за последнюю неделю, например если они отписались от ваших писем. Серая стрелка вверх указывает на бездействие.

               При наведении указателя мыши на счет лидера отображается фактическая карточка оценки лида.

               Еще лучше, Freshsales позволяет сортировать лиды на основе представлений по умолчанию, то есть горячих, холодных и теплых, или на основе ваших пользовательских представлений. Вы также можете отсортировать лиды по возрастанию или убыванию, используя опцию сортировки.

               Информация о лиде Страница

               В Freshsales, щелкнув конкретный лид, вы попадете на страницу сведений о лиде. Здесь вы можете найти подробную информацию о лиде — оценку и качество лида рядом с фотографией профиля лида.

               Оценка интереса отображается над его фотографией, а качество лида — под фотографией. При наведении курсора на качество лида отображается карточка оценки лида.

               Тестирование вашей модели подсчета лидов

               Модели для подсчета свинца несовершенны и не высечены из камня.Протестировав его в реальных сценариях, вы получите более надежные результаты, учитывая большее количество факторов. Например, могут присутствовать ложные срабатывания, такие как лиды с высокими показателями, но не конвертируемые, или, наоборот, лиды с низкими показателями, которые конвертируются. Лучше всего в течение нескольких месяцев постоянно отслеживать установленные вами правила подсчета лидов и следить за этими ложными срабатываниями. Запланируйте двухнедельные проверки со своими торговыми представителями, чтобы понять, как работают ваши правила оценки потенциальных клиентов. Будьте открыты для тестирования и корректировки ваших правил подсчета очков.

               Это был простой пример настройки и настройки оценки лидов в Freshsales. Попробуйте это сегодня и сосредоточьтесь на правильных лидах, чтобы быстрее заключать сделки.

               ---

               .

               Что такое Lead Scoring и его преимущества?

               Вы не всегда узнаете хороший задел, когда видите его. Слишком часто требуются часы разговоров и писем, чтобы определить, что вы зря тратите время. Хотя вы не хотите упускать хороший лид, вы также не хотите тратить ненужное время на лиды, которые никогда не закроются.

               Превращение списков в потенциальных клиентов — сложный процесс, требующий усилий, внимания к деталям и последующих действий, чтобы найти наиболее подходящие возможности.До настоящего времени этот процесс в основном выполнялся вручную, но оценка потенциальных клиентов постепенно превращается в автопилот.

               Давайте посмотрим, что такое оценка потенциальных клиентов и как она меняет правила игры, превращая потенциальных клиентов в платящих.

               Что такое оценка лидов?

               Вкратце, оценка лидов — это система присвоения ценности лидам на основе их вероятности конвертации.

               Оценка потенциальных клиентов принимает во внимание ряд идей отдельных пользователей: ориентированные на продажи действия, такие как поиск цен, низкоуровневое взаимодействие, например чтение сообщения в блоге, и действия в середине воронки, такие как обзор ваших продуктов или решений.

               Вы устанавливаете параметры того, как выглядит хороший лид, а обо всем остальном позаботится автоматизация.

               Допустим, две женщины входят в салон красоты. Одна женщина говорит, что просто просматривает, а другая спрашивает, где она может найти секцию шампуня. Основываясь только на поведении, женщина, попросившая шампунь, имела бы более высокий балл. Она пришла в магазин с определенной целью, а у другого нет конкретных целей.

               Программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов объединяет такие факторы, как поведение в Интернете и вовлеченность, чтобы определить, какие лиды с наибольшей вероятностью конвертируются.Ваши самые горячие лиды находятся в верхней части вашего списка последующих действий. По мере того, как пользователи продвигаются по вашей воронке продаж, их количество потенциальных клиентов изменяется соответственно.

               Преимущества программного обеспечения для оценки потенциальных клиентов

               Генерация лидов может принимать разные формы. Независимо от того, как вы привлекаете потенциальных клиентов, оценка потенциальных клиентов обеспечивает общий якорь, который связывает каждое потенциальное предложение с вашей воронкой продаж. Лидогенерация продолжает оставаться высшим приоритетом маркетологов: 68% лучших в своем классе маркетологов объясняют свой успех системой оценки лидов CRM.

               Преимущества позволяют легко понять, почему:

               Меньше упущенных возможностей

               Исследования показывают, что от до 70% возможностей теряются из-за плохой последующей деятельности. Оценка лидов позволяет вам расставить приоритеты, чтобы лучше выполнять последующие действия, чтобы горячие лиды не выпадали из трещин.

               Повышение конверсии

               Когда улучшается отслеживание и теряется меньше возможностей, более высокие конверсии становятся естественным побочным продуктом. Отчасти это также связано с тем, что вы, скорее всего, расставите приоритеты для потенциальных клиентов.

               Повышение производительности

               Зная, где находятся ваши сильные лидеры, вы не тратите время на любителей шин и любителей любопытства. Вы можете сосредоточить больше усилий на правильных потенциальных клиентах и ​​ускорить процесс продаж.

               Лучшее согласование маркетинга и продаж

               Продажи и маркетинг должны работать вместе, чтобы обеспечить поступление нужных потенциальных клиентов через конвейер. Наличие доказательств качества лидов на основе данных может помочь маркетологам лучше понять, кого они привлекают для команды продаж, что общего у самых успешных лидов и где необходимо внести коррективы, чтобы продолжать привлекать более качественных лидов.

               Повышение рентабельности инвестиций

               Когда ваш процесс продаж эффективен, отделы продаж отдают приоритет лучшим лидам, конверсия увеличивается, а маркетинг и продажи лучше согласованы, что отражается на рентабельности инвестиций. Тратя меньше времени на процессы и зарабатывая больше денег, вы автоматически получаете больший доход для вашей компании.

               Как перейти от теории к практике

               Оценка лидов звучит великолепно в теории, но будьте уверены, что на практике она столь же эффективна. CRM с возможностями оценки потенциальных клиентов, такими как LeadSquared , делает большую часть работы за вас, чтобы избавиться от любых догадок о ваших лучших возможностях.

               LeadSquared возглавляет процесс определения ценности потенциальных клиентов и определения наиболее прибыльных возможностей. Испытайте это с помощью бесплатной 15-дневной пробной версии и узнайте, как оценка потенциальных клиентов может помочь вашей команде продаж добиться больших результатов!

               .

               Что такое оценка лидов? Когда это требуется? И как забивать лиды?

               Оценка потенциальных клиентов — важная часть цифрового маркетинга. Раньше это было больше функцией продаж, но с развитием технологий и интеграции маркетинга и продаж даже цифровые маркетологи должны узнать о подсчете лидов.

               

               Что такое оценка лидов?

               Если вы получите 100 потенциальных клиентов для вашего бизнеса, которые, вероятно, будут покупать у вас, очевидно, что не все из них будут покупать у вас.Некоторые потенциальные клиенты покупают больше, чем другие.

               Если вы можете оценить потенциальных клиентов на основе вероятности того, будут они покупать у вас или нет, то это лидов, получивших оценку .

               Не существует стандартов для чисел, которые мы присваиваем для оценки лидов, но рекомендуется иметь оценку от 0 до 100. Например, если у лида более высокая оценка, имеет смысл сосредоточить свою энергию на отслеживании этого привести, потому что они с большей вероятностью купят.

               Когда требуется оценка лидов?

               Оценка потенциальных клиентов не требуется, если весь процесс продаж автоматизирован.Поскольку системы автоматизации маркетинга, такие как автоответчики, будут отслеживать все возможные потенциальные клиенты, не имеет значения, высокий или низкий рейтинг лидов.

               Оценка интересов требуется, когда вы вручную отслеживаете лиды, чтобы закрыть их. Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами самостоятельно или у вас есть отдел продаж в организации, время продаж ограничено, и за это приходится платить.

               Допустим, у компании 100 потенциальных клиентов в день. Но внутри компании всего 2 продавца, и максимальное количество потенциальных клиентов, с которыми может работать каждый продавец в определенный день, равно 20.

               Если оценка лидов не проводится, 2 продавца будут вместе следить, скажем, 40 лидов в день и, скажем, они конвертируют 10% из них — это означает 4 продажи в день (4/40).

               Теперь есть еще 60 потенциальных клиентов, которые не отслеживались, и еще 6 потенциальных продаж (10% из 60 потенциальных клиентов) ждут своей очереди.

               

               Теперь, как обычно, без оценки потенциальных клиентов, что будет делать компания? Назначьте еще 3 продавцов в отдел продаж (но это увеличивает стоимость бизнес-операций!).

               Если бизнес не может позволить себе иметь больше людей в отделе продаж, он будет оказывать большее давление на существующий отдел продаж (что может снизить их производительность и, следовательно, они могут превратить меньше потенциальных клиентов в клиентов).

               Итак, лучший вариант здесь — провести оценку лидов и убедиться, что 2 продавца отслеживают 40 лучших лидов, которые с большей вероятностью конвертируются, и игнорируют другие 60 лидов, которые с меньшей вероятностью конвертируются.

               Если оценка лидов проведена правильно, конверсия лида в продажу группы продаж может удвоиться или утроиться.Если раньше они конвертировали 4 лида из 40 (10%), то теперь они могут конвертировать 8 лидов из 40 (20%).

               

               Итак, из приведенного выше примера ясно, что оценка потенциальных клиентов может помочь повысить производительность существующей группы продаж. Это приводит к увеличению прибыли и возможности генерировать еще больше потенциальных клиентов, потому что вы можете реинвестировать прибыль обратно в маркетинг.

               Как делать оценки лидов?

               Существует два основных метода оценки потенциальных клиентов.

               1. На основе информации
               2. На основе поведения

               Оценка лидов на основе информации

               Если в процессе генерации лида человек сообщает больше информации, чем контактные данные, эту информацию можно использовать для присвоения оценки этому лиду .

               Например, «Обозначение» — отличный индикатор. Если существует бизнес-продукт SaaS и если студент подписывается на него, отдел продаж может проигнорировать это предложение. Студент, вероятно, проверяет, для чего предназначен этот инструмент, и вряд ли купит его.

               Однако, если генеральный директор компании регистрируется, отдел продаж может знать, что этот конкретный потенциальный клиент с большой вероятностью купит.

               Если вы пробовали подписаться на бесплатные пробные версии продуктов в Интернете, вы бы заметили, что вам задают такие вопросы, как ваше название, размер вашей компании, отраслевая категория вашей компании и т. Д.Вся такая информация используется для оценки потенциальных клиентов.

               Оценка интересов на основе поведения

               Другой способ оценки интересов основан на их поведении. Отследить их поведение непросто, и это также пересекает некоторые этические границы. Но пока у вас есть четкий , мелкий шрифт и технология для реализации такого отслеживания, все готово!

               Лид, который зарегистрировался на вашем веб-сайте сразу после посещения одной страницы, не так ценен, как лидер, который провел более 5 минут на 4 разных страницах, а затем подписался.Второй вариант более серьезен и лучше осведомлен о вашем продукте, чем первый.

               Инструменты для подсчета лидов

               На рынке существует множество инструментов, которые помогут вам подсчитывать лиды. Многие компании создают свои собственные механизм и формулу подсчета лидов — и такой подход обычно является лучшим.

               LeadSquared.com — хороший инструмент для оценки потенциальных клиентов, с которым я недавно столкнулся. Прочтите обзор LeadSquared здесь. Вот изображение с их страницы, которое четко объясняет концепцию оценки потенциальных клиентов на основе поведения.

               

               Обратите внимание, что они добавляют несколько баллов за каждое поведение, которое продвигает потенциального клиента к тому, чтобы стать клиентом.

               Если новый потенциальный клиент регистрируется на веб-сайте, а затем больше ничего не делает, то он, скорее всего, не купит. В этом случае счет не повышается. Команда продаж сможет фильтровать потенциальных клиентов на основе их оценок, а затем работать над этим.

               Подсчет потенциальных клиентов не должен прекращаться после того, как клиент покупает продукт. Во многих компаниях первым продуктом является просто tripwire (недорогой интерфейсный продукт, позволяющий превратить потенциального клиента в платящего клиента).Прибыль обычно получается только при последующих продажах.

               Наличие очков даже после первой покупки поможет отделу продаж должным образом сосредоточиться на потенциальных клиентах (или клиентах), которые с большей вероятностью купят более дорогие конечные продукты.

               Статьи по теме в моем блоге:

               .Оценка потенциальных клиентов

               важна для вашего бизнеса: вот как создать модель оценки и стратегию передачи интересов

               68% компаний не практикуют какой-либо тип оценки потенциальных клиентов.

               Оценка потенциальных клиентов позволяет быстро и легко определить ненадежных, нерешительных и преданных потенциальных клиентов. И игнорирование этого — не рецепт долгосрочного и устойчивого успеха.

               При подсчете лидов вы не тратите много времени на недостойных потенциальных клиентов и не игнорируете людей, готовых купить.

               Но что такое скоринг лидов и почему он так важен для вашего бизнеса? А как ты это делаешь?

               Приступим.

               Что такое оценка лидов?

               Чтобы реализовать стратегию оценки лидов для ваших отделов маркетинга и продаж, вам сначала нужно понять, что такое оценка лидов.

               Вот как об этом говорит HubSpot:

               «Оценка потенциальных клиентов — это методология, используемая для ранжирования потенциальных клиентов по шкале, которая представляет собой воспринимаемую ценность, которую каждый интерес представляет для организации».

               Это было полезно. Вроде. Но это определение все еще немного расплывчато.

               Подумайте об этом так: оценка потенциальных клиентов — это способ категоризации потенциальных клиентов по уровню приверженности.

               В большинстве случаев система оценки лидов основана на баллах. Это означает, что тот, кто более привержен и заинтересован в вашем продукте, получает более высокий балл лида, чем тот, кто проявляет минимальный интерес.

               Затем команды по маркетингу и продажам (вместе) решают, какие потенциальные клиенты заслуживают какого отношения, исходя из их уровня интереса и соответствия вашему продукту.

               На первый взгляд подсчет лида действительно очень прост. Но, как и во всех системах измерения, есть и другие уровни глубины.

               Потому что найти приемлемый «шаблон оценки потенциальных клиентов» в Интернете невозможно. Его не существует. Ваш бизнес уникален. Таким образом, ваша собственная модель оценки лидов тоже будет такой же. Вместо этого вы хотите начать с отслеживания двух основных аспектов квалификации потенциальных клиентов:

               1. Общий способ, которым человек подходит для вашего бизнеса.
               2. Фактический уровень интереса и взаимодействия человека с вашим продуктом.

               Ваш идеальный клиент получит высокий балл в обеих категориях.

               

               (Источник изображения)

               Оценка потенциальных клиентов позволяет определить, какие перспективы стоят вашего времени, а какие нет.

               И это позволяет вам делать это систематически, а не с помощью того, что «кажется правильным» в данный момент.

               Подобно маркетинговому сегментированию, вы можете группировать людей по категориям, которые определяют их оценки интересов.

               У вас будут группы, которых вам нужно «уволить», люди, с которыми вам следует продолжить взаимодействие, но которые не готовы покупать, и горячие потенциальные клиенты, которым нужно лишь немного убедить, чтобы принять решение о покупке.

               

               (Источник изображения)

               Со всей этой информацией о потенциальных клиентах преимущества становятся очевидными.

               Теперь вы можете уделять больше времени поиску наиболее важных потенциальных клиентов и отказываться от тех, которые имеют меньшее значение, помогая вам сократить затраты на приобретение и увеличить жизненную ценность.

               Но преимущества скоринга лидов гораздо шире…

               Почему оценка лидов жизненно важна для вашего бизнеса?

               Вы знаете, что ваш отдел продаж должен тратить большую часть своего времени на отслеживание потенциальных клиентов, проявивших интерес к вашим услугам или продуктам.

               Но вот то, чего вы — или, скорее, ваш отдел продаж — не знаете.

               Вы не знаете , с кем следить. И вы не одиноки в этом невежестве.

               70% потенциальных клиентов и продаж теряются из-за плохой практики отслеживания.

               Это почти трое из четырех человек, которые не покупают у вас, потому что вы не связались с ними. Ой.

               Но это только верхушка айсберга маркетинговой борьбы.

               Фактически, 65% компаний говорят, что создание трафика и потенциальных клиентов является одной из их главных маркетинговых задач, а 43% заявили, что доказательство рентабельности их маркетинговой деятельности было главной задачей.

               

               (Источник изображения)

               Верите вы или нет, но оценка потенциальных клиентов может предложить решение именно этих проблем.

               В частности, главными преимуществами компаний, использующих скоринг потенциальных клиентов, являются более измеримая рентабельность инвестиций (ROI), повышенная конверсия, а также более высокая продуктивность и эффективность продаж.

               

               (Источник изображения)

               Хотите лучше понимать рентабельность инвестиций в маркетинг, генерировать больше трафика и потенциальных клиентов и иметь более эффективную команду продаж?

               Оценка потенциальных клиентов — ваш спаситель, потому что с ее помощью можно полностью автоматизировать:

               1. Выделение перспективных потенциальных клиентов
               2. Избавление от бессмысленных потенциальных клиентов
               3. Воспитание потенциальных клиентов со средней приверженностью

               Вот как это выглядит.Когда кто-то не проявляет никакого интереса, он остается позади.

               Но когда кто-то проявляет умеренный интерес, вы пытаетесь утилизировать его, пока он, наконец, не станет покупателем.

               

               (Источник изображения)

               Оценка потенциальных клиентов, другими словами, обеспечивает механизм сегментации, необходимый для успешной деятельности по автоматизации маркетинга.

               Вот почему 68% высокоэффективных маркетологов считают оценку лидов одним из основных источников дохода.

               Или почему компании, которые регулярно используют скоринг потенциальных клиентов, видят рентабельность инвестиций в генерацию лидов на 77% выше, чем их коллеги, не использующие скоринг.

               По словам Лоры Рамос из Forrester Research,

               : «Маркетологи B2B, которые ставят во главу угла объем потенциальных клиентов, а не их качество, снижают эффективность продаж, увеличивают затраты на кампании и подпитывают разрыв между продажами и маркетингом. Для создания квалифицированного спроса маркетологам нужны технологии и процессы, которые собирают информацию о качестве потенциальных клиентов; проверять, оценивать и классифицировать потенциальных клиентов ».

               Вот как вы собираетесь использовать весь этот потенциал привлечения потенциальных клиентов.

               Шаг № 1: Определите характеристики вашей личности и сегментов

               Все хорошее начинается с персонажей.Уловка состоит в том, чтобы начать с широкого, прежде чем сузиться.

               Есть люди, которые постоянно участвуют в ваших усилиях по контент-маркетингу. Они нажимают на ваши объявления, читают сообщения в блогах и комментируют ваши материалы.

               Однако эти люди еще не обязательно покупают у вас.

               Они будут иметь характеристики, отличные от характеристик постоянных клиентов с наивысшей пожизненной ценностью.

               Есть явные отличия. Есть причины, по которым одна группа купила, а другая находится в затруднительном положении.

               В любом случае сегменты и персоны клиентов — это группы людей высокого уровня, заинтересованных в вашем контенте, услугах, продуктах и ​​бизнесе на разных уровнях.

               

               (Источник изображения)

               Чтобы определить ваш целевой рынок, спросите себя:

               • Какова идентичность моей компании и какие проблемы она решает в целом?
               • Кто сталкивается с этими проблемами и, вероятно, будет регулярно взаимодействовать с моей компанией?
               • Кто покупал, кто нет и почему (для каждого)?
               • Какой язык / тон сообщения, стиль, аудитория и намерение сработали или не удалось?

               Вы можете, например, обнаружить, что вашей целевой аудиторией являются мужчины в возрасте от 20 до 20 лет.

               Или, возможно, женщины в возрасте от 30 лет. Но суть здесь в том, чтобы углубиться.

               «Сайты электронной коммерции могут выполнять действительно классную интеллектуальную персонализацию, основанную на поведенческих моделях на веб-сайте. Существуют программные решения, предназначенные для определения, когда посетитель чувствителен к цене, собирается покинуть сайт или беспокоится о стоимости доставки. Когда вы можете обнаруживать подобные сигналы намерений, вы можете отправлять соответствующие сообщения, чтобы развеять сомнения и поощрять правильные продукты. — Алекс Биркетт, старший менеджер по маркетингу, HubSpot

               Оценка лидов выходит за рамки статических демографических данных и является реальным поведением пользователей.

               «Пять причин» также помогут вам глубже изучить каждую из них:

               • Кто они?
               • Чего они хотят?
               • Откуда они берутся?
               • Когда они с вами больше всего общаются?
               • Чем вы им интересны?

               Эти пять простых вопросов творят чудеса, улучшая ваше понимание целевого рынка.

               

               (Источник изображения)

               Думайте об этих людях как о ваших квалифицированных маркетологах.

               Они взаимодействуют с вашим брендом, но еще не купили.

               Потому что одно из основных преимуществ оценки потенциальных клиентов — это возможность переводить потенциальных клиентов из группы маркетинга в команду продаж в качестве потенциальных клиентов, готовых к продажам.

               Как говорит Эмили Салус из CollabNet:

               «Оценка лидов должна быть индикатором готовности к продажам, а не того, насколько они фанатичны [нашей компании].Эта цель требует тесного сотрудничества между торговыми представителями и маркетинговыми командами, чтобы установить порог, когда потенциальный клиент будет готов для передачи в отдел продаж ».

               Теперь пора перейти к определению вашего идеального клиента.

               Шаг № 2: Определите характеристики вашего идеального клиента

               Самой важной частью процесса оценки потенциальных клиентов является определение характеристик людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

               На первый взгляд банально звучит.Но здесь много всего происходит.

               Пытаясь понять разницу между поведением с высокой приверженностью и поведением с низкой (или отрицательной) приверженностью, вам следует рассмотреть три основных типа критериев.

               1. Явные критерии.
               2. Неявные критерии.
               3. Отрицательные критерии.

               Первый — это прямая поведенческая информация. Измерение явных критериев означает измерение таких вещей, как…

               • Размер потенциального клиента.
               • География расположения клиентов.
               • Степень покупательной способности.
               • Прошлые покупки.
               • Должность.

               Эта информация расскажет вам, кто этот человек и вписывается ли он в ваш идеальный шаблон клиента.

               Это покажет, например, есть ли у них покупательная способность в рамках их собственного бизнеса или нет.

               Или достаточно ли велик (или мал) их собственный бизнес, чтобы работать с услугой или продуктом, которые вы предлагаете.

               Неявные критерии, с другой стороны, представляют собой поведенческие данные, которые говорят вам, насколько заинтересован кого-то в ваших услугах, продуктах или бизнесе.

               Он не говорит вам, подходят ли они для вашей компании, он просто говорит вам, взаимодействуют ли они с вашим контентом, веб-сайтом и рекламой.

               Для неявных критериев рассмотрите такие метрики, как:

               • Количество телефонных звонков.
               • Время на странице.
               • Количество посещений сайта.
               • Посещаемость вебинаров.
               • Электронная почта взаимодействия.
               • Взаимодействие в чате.

               В конце концов, чем больше люди взаимодействуют с вашим брендом, тем больше они достойны вашего внимания к маркетингу и продажам.

               Отрицательные критерии говорят об обратном. Он рассказывает вам о людях, которых вы должны начать игнорировать, потому что они просто не интересуются вами.

               И это нормально. Гораздо лучше отказаться от них пораньше, чем потратить уйму времени, пытаясь поймать лид, который никогда не конвертируется.

               В качестве отрицательных критериев рассмотрите такие случаи, как эти…

               • Низкое количество открываемых писем и CTR.
               • Длительные периоды бездействия.
               • Очень мало вовлеченности.
               • Любые отписки от предыдущих кампаний.

               Тогда, если кто-то соответствует всем вашим отрицательным критериям, оставьте его. Люди могут получить положительные оценки за действия в первых двух категориях, в то время как у них будут вычитаться баллы в последней.

               В конце дня ваша личность или аватар будет выглядеть примерно так, с разделом для целей и ценностей, проблем и точек рисования, возражений и поведения, а также источников информации.

               

               (Источник изображения)

               После разработки вашего «Аватара клиента» и углубления в демографические данные, вы можете назначать разные баллы разному поведению и разработать звездный процесс оценки потенциальных клиентов.

               Шаг № 3: Создайте свою систему баллов

               При создании системы баллов вы хотите назначить больше баллов действиям с более высокой приверженностью и меньше (или отрицательных) баллов действиям с низкой приверженностью.

               Например, щелкнуть призыв к действию в вашей почтовой кампании электронной коммерции — это хорошо. Но вряд ли это серьезное действие.

               Таким образом, он может получить только пять баллов, в то время как подписка на электронную книгу — 10. А обязательство по бесплатной пробной версии может достигать 25 или 50. А посещения вашего реального местного магазина (если он у вас есть) были бы неуместными.

               

               (Источник изображения)

               Или это…

               

               (Источник изображения)

               Затем, когда кто-то предпринимает действие, он получает очки, связанные с этим действием.

               Все очки суммируются. Чем выше сумма, тем больше заинтересована перспектива.

               Чем меньше общее количество, тем выше вероятность того, что вы должны отпустить потенциального клиента:

               

               (Источник изображения)

               Тонны этой информации можно собрать, собрать и проанализировать с помощью качественного программного обеспечения службы поддержки.

               

               (Источник изображения)

               Наконец, вы захотите назначить категории точек. Задайте себе эти вопросы.

               • Сколько очков нужно человеку, чтобы быть лидером наивысшего приоритета?
               • Сколько очков нужно человеку, чтобы его достойно взращивать?
               • Сколько очков нужно, чтобы кто-то остался в пыли?

               Автоматически классифицируйте эти точки по категориям для справки вашей команды по маркетингу и продажам.

               Таким образом они могут быстро определить, кому им следует позвонить и насколько заинтересован этот человек.

               «Лид, который вы собрали из всплывающего окна купона, с большей вероятностью купит, чем лидерство в конкурсе. Кроме того, интерес, который только что предоставил свою информацию, с большей вероятностью купит, чем лид, которому 6 месяцев. Кроме того, потенциальный клиент, который открыл ваши последние 5 писем, с большей вероятностью купит, чем тот, который не открыл «. — Эрик Карлсон, соучредитель, 10xFactory

               

               (Источник изображения)

               Но помните: «правильного» ответа не существует. Нет никакого диапазона или эталона от других компаний.

               Вместо этого вам придется постоянно проверять и повторять свои идеальные предположения о клиентах, чтобы ваша система оценки выполняла то, что в конечном итоге и должна: обеспечивать получение ценных потенциальных клиентов, воспитание промежуточных и вежливое отворачивание плохие.

               

               (Источник изображения)

               Сначала будут проблемы и проблемы. Вам придется немного поправить и поработать.

               Но работайте в тесном сотрудничестве со своим отделом продаж и системой CRM, чтобы определить эти проблемы и повторять их, пока не придете к идеальной формуле.

               3 совета от отраслевых экспертов по оценке потенциальных клиентов

               «Оценка потенциальных клиентов — отличный способ настроить ваши последующие процессы, но два слова предостережения.

               Во-первых, вам лучше убедиться, что у вас есть проверенная скоринговая модель, прежде чем реализовывать что-либо в крупном масштабе. Компании попадают в беду, когда думают, что знают, что делает потенциальных клиентов более квалифицированными, и не полностью проверили свои предположения.

               Во-вторых, подсчет лидов имеет смысл использовать только в том случае, если вы собираетесь использовать его каким-либо образом.Если бы я сказал вам, что вероятность конверсии одного потенциального клиента составляет 20%, а у другого — 5%, как бы вы относились к нему по-другому? Если ответ отрицательный, то оценка потенциальных клиентов не имеет для вас смысла ». — Зак Хеллер, старший директор по маркетингу, Нью-Йоркский институт искусства и дизайна

               «Модель оценки потенциальных клиентов предоставит вам массу информации о ваших потенциальных клиентах / клиентах, которую вы затем должны использовать.

               Я знаю многих продавцов, которые рассматривают автоматические отчеты из своих аналитических инструментов как спам.

               Существует масса инструментов, которые могут упростить квалификацию посетителей сайта, но они окупаются только ежемесячной платы, если вы посвящаете время тому, чтобы эти показатели что-то значили ». — Джо Чилсон, главный писатель и менеджер проектов, 1Digital Agency

               «Предприятиям электронной коммерции нужна оценка потенциальных клиентов, чтобы они могли понять, кто делает покупки в витринах, а кто готов купить немедленно.

               С помощью оценки потенциальных клиентов в электронной торговле вы можете ввести больше значений, связанных с демографическими данными (география, пол, возраст и т. Д.) И поведением пользователей (действия, предпринятые на разных страницах), что приведет к созданию супертаргетированных и персонализированных кампаний для потенциальных клиентов в реальном времени. прохождение каждого шага воронки. — Талар Малакян, директор бизнес-подразделения, Salted Stone

               Заключение

               Большинство предприятий не практикуют какие-либо формы оценки потенциальных клиентов. К сожалению, это их собственная кончина.

               Эти предприятия, скорее всего, в конечном итоге потратят кучу денег и энергии, пытаясь конвертировать бессмысленных потенциальных клиентов, и непреднамеренно проигнорируют многообещающие.

               Вы, конечно, не хотите быть одним из этих предприятий.

               И вы можете не стать таковым, если определите, кто ваш целевой рынок, кто ваш идеальный клиент, а затем создайте балльную систему для измерения уровня приверженности ваших потенциальных клиентов.

               Это выигрыш для вашего бизнеса. Победа для ваших потенциальных клиентов. И выигрыш для рентабельности инвестиций.

               .

               No related posts.